Le temps du commercial qui met le pied dans la porte de ses prospects pour absolument lui vendre ses produits ou ses services est révolu… Même sans remonter aussi loin dans le temps, cette technique ancestrale existe toutefois encore à l’ère du digital. Multiplier ses contacts et spammer sans relâche les boîtes email ou la messagerie LinkedIn de lettres impersonnelles n’est plus du tout d’actualité pour réussir son démarchage commercial. Désormais on parle de growth hacking, que l’on pourrait traduire par « piratage de croissance » en français. Derrière ce terme quasi guerrier, s’agit de l’ensemble des leviers commerciaux modernes pour se tisser un réseau et conclure des affaires, le plus rapidement et le plus efficacement possible. Plusieurs techniques existent pour ce faire et de nombreux sites en parlent sur le web, notamment ce guide complet sur le cold emailing (traduisible par « courrier à froid ») qui est entre autres est une technique particulièrement efficace de growth hacking. En effet, si le concept est aisé à comprendre, le maîtriser est une tout autre histoire.
L’esprit du growth hacking
D’abord apparu dans les start-up qui cherchent à se développer de façon exponentielle, le growth hacking regroupe des actions marketing rapides qui permettent de se constituer rapidement une base de prospects, qui doit se transformer en clientèle. C’est la planification efficace en amont de son action commerciale qui est la plus importante, ce qui commence par définir les besoins en marketing. Le but de cette préparation est de réaliser une sorte de tunnel représenté par une acquisition de trafic, une conversion de ses prospects, puis une fidélisation sur le temps long. Quels que soient les objectifs, ils se doivent d’être « SMART » (intelligent en anglais) : c’est un acronyme signifiant Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel. Cependant, il ne s’agit pas simplement d’un plan théorique, c’est avant tout un état d’esprit qui devra transparaître dans les différentes actions de growth hacking : toutes les actions menées, toutes les communications réalisées se doivent d’être personnalisées, ciblées et laissant transparaître une véritable sincérité dans ce que vous souhaitez entreprendre avec les prospects.
L’exemple du cold emailing
Nous l’avons rapidement abordé en introduction, le cold emailing est une technique aussi efficace que difficile à contrôler pour captiver l’attention de ses contacts parmi une grande concurrence commerciale, afin de les transformer en prospects, puis en clients. Dans un contexte mondialisé et donc extrêmement concurrentiel, il n’est plus du tout efficace d’envoyer des emails basiques et dépersonnalisés pour attirer l’attention… Qui n’a jamais reçu sur LinkedIn de tels messages, que l’on ne prend même plus la peine de lire ? C’est finalement le même raisonnement qu’un recruteur mis face à une pile de plusieurs dizaines de CV à trier ! Seuls ceux qui sauront se démarquer sauront tirer leur épingle du jeu. Pourtant, le cold emailing (aussi appelé outreach emailing, voir drip emailing) mêle le nombre avec la qualité, afin de pouvoir générer une base de lead vraiment qualifiée. Si cela semble être la quadrature du cercle, c’est toutefois une technique qui est à la portée de tous, pour peu que l’on s’y attarde.
